Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, jak zwiększyć sprzedaż swojej firmy B2B? Jednym z najważniejszych narzędzi, które warto poznać, jest lejek sprzedażowy.
W tym artykule dowiesz się, co to jest lejek sprzedażowy i jakie są jego trzy główne etapy: TOFU (Góra lejka sprzedażowego), MOFU (Środek lejka sprzedażowego) i BOFU (Dół lejka sprzedażowego). Przeczytasz także o tym, jakie treści marketingowe warto używać w każdym z tych etapów, jak kwalifikować i rozwijać klientów oraz jakie są najważniejsze strategie konwersji. Po więcej podobnych treści zapraszamy na bloga agencji Architecture of Sales.
- Lejek sprzedażowy to podstawowe narzędzie w sprzedaży B2B.
- Lejek składa się z trzech etapów: TOFU, MOFU i BOFU.
- W każdym z etapów warto stosować różne treści marketingowe.
- Kwalifikowanie i rozwój klienta to kluczowe elementy w sprzedaży B2B.
- Automatyzacja procesów sprzedażowych i strategie konwersji to istotne sposoby na zwiększenie skuteczności sprzedaży.
Co to jest lejek sprzedażowy w B2B?
Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem sklepu z zabawkami. Właśnie otworzyłeś nową lokalizację i potrzebujesz nowych klientów. Ale jak ich zdobyć?
Odpowiedź brzmi: procesem sprzedażowym.
Lejek sprzedażowy to proces, który pomaga skonwertować potencjalnych klientów w rzeczywistych klientów. To jak zaprowadzenie klienta od momentu, gdy dowiaduje się o Twoim biznesie, do momentu, gdy staje się Twoim klientem.
To poprzez lejek sprzedażowy definiuje się trzy etapy, które są kluczowe w każdym procesie sprzedażowym: TOFU, MOFU i BOFU.
Co to jest lejek sprzedażowy w B2B?
Po prostu mówiąc, jest to narzędzie marketingowe, które pomaga w sprzedaży produktów lub usług poprzez prowadzenie potencjalnego klienta przez określone etapy. Te etapy są zawsze takie same, ale mogą być dostosowane do potrzeb Twojego biznesu.
Zwykle etapy te są trzy. Pierwszym etapem jest TOFU, czyli góra lejka sprzedażowego. W tym etapie chodzi o przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów, którzy dowiadują się o Twoim biznesie po raz pierwszy. Jest to tak zwany prospecting w sprzedaży.
Drugim etapem jest MOFU, czyli środek lejka sprzedażowego. Tutaj celem jest dalszy rozwój klienta i budowanie relacji z nim.
Ostatnim etapem lejka sprzedażowego jest BOFU, czyli dół lejka sprzedażowego. To tutaj klienci są gotowi do dokonania zakupu, a Twoim zadaniem jest przekonanie ich, aby kupili Twoje produkty lub usługi.
TOFU – Góra lejka sprzedażowego
Każda podróż zaczyna się od pierwszego kroku. W przypadku sprzedaży B2B, pierwszym krokiem jest dotarcie do jak największej liczby potencjalnych klientów. TOFU (Top of the funnel), czyli góra lejka sprzedażowego, to właśnie ten etap.
Celem TOFU jest zwrócenie uwagi potencjalnych klientów na markę, produkty lub usługi oferowane przez firmę. Warto tutaj zadbać o odpowiednią strategię marketingową, np. za pomocą reklam w internecie czy działań z zakresu content marketingu.
Ważne jest także dostosowanie treści do grupy odbiorców. W tym celu warto zastanowić się nad analizą person, czyli konkretnych reprezentantów grupy docelowej, którzy mogą zostać zainspirowani do zakupu. Warto zwrócić uwagę na wartości, problemy oraz potrzeby adresatów i dostosować do nich formę przekazu.
Zadbaj również o odpowiednią prezentację. Strona internetowa czy materiały marketingowe powinny odzwierciedlać wartości i zalety, jakie oferuje Twoja firma. Pamiętaj, że na tym etapie nie chodzi jeszcze o sprzedaż, a raczej o zainteresowanie potencjalnych klientów.
Aby skutecznie działać na TOFU, warto skorzystać z narzędzi do analityki internetowej. Dzięki nim będzie można śledzić efektywność działań i dostosowywać strategię marketingową do reakcji odbiorców.
Pamiętaj, że TOFU to nie tylko pierwszy krok w sprzedaży B2B, ale także szansa na budowanie marki i relacji z klientami. Zadbaj o profesjonalną prezentację, dostosuj przekaz do grupy odbiorców i korzystaj z narzędzi do analityki – to klucz do sukcesu na górze lejka sprzedażowego.
MOFU – Środek lejka sprzedażowego
W MOFU, czyli w środku lejka sprzedażowego, potencjalni klienci stają się już bardziej świadomi swoich potrzeb oraz problemów, które chcą rozwiązać. To w tej fazie zaczyna działać Twoja strategia marketingowa, która ma na celu dostarczyć klientom wartościowych informacji oraz narzędzi, które pomogą im w procesie decyzyjnym.
Jeśli Twoja firma dostarczyła już odpowiednią dawkę wiedzy i rozwiała wątpliwości potencjalnych klientów, warto przeprowadzić analizę jakościową, aby określić, które z leadów są najbardziej wartościowe i mają największy potencjał na finalizację sprzedaży.
Najważniejszym celem w MOFU jest zbudowanie zaangażowania klientów, które pozwoli na utrzymanie ich uwagi na Twojej ofercie oraz budowanie dalszych relacji. Właśnie dlatego w tej fazie istotne jest dostarczanie wartościowych treści, które będą zachęcać do interakcji z Twoją firmą oraz będą budować zaangażowanie.
Różnorodność treści w MOFU jest kluczowa. Możesz wykorzystać e-booki, webinary, case study, whitepapery czy artykuły branżowe, aby przekazać swoją wiedzę oraz budować autorytet. Nie zapomnij również o narzędziach, które pomogą Ci w efektywniejszej komunikacji z klientami, takich jak formularze kontaktowe czy chatboty.
BOFU – Dół lejka sprzedażowego
Ostatni etap lejka sprzedażowego to BOFU, czyli Bottom Of the Funnel. To już czas, kiedy klient jest gotowy do podjęcia decyzji zakupowej. Klient posiada już wiedzę na temat produktów lub usług, które oferujesz i zastanawia się, które najlepiej spełnią jego potrzeby. Twoim zadaniem w tym etapie jest pomóc mu podjąć właściwą decyzję i zaoferować mu najlepsze rozwiązanie.
W celu osiągnięcia sukcesu sprzedażowego w tym etapie, musisz dostarczyć klientowi pewności, że Twój produkt lub usługa jest najlepszym wyborem. Skup się na wyróżnieniu się na tle konkurencji i przedstawieniu szczegółów, które pomogą przekonać klienta do dokonania zakupu.
W tym etapie warto zaoferować klientom różne opcje zakupowe, takie jak plany subskrypcyjne, opcje finansowania lub korzystne pakiety promocyjne. Dzięki temu zwiększysz szanse na konwersję i sprzedaż.
Pamiętaj, że BOFU to również dobry moment, aby zaoferować klientowi dodatkowe usługi lub produkty, które uzupełnią jego zakup i zapewnią mu jeszcze większą wartość.
Treści marketingowe dla każdego etapu lejka sprzedażowego
Niezależnie od tego, czy Twoja firma zajmuje się sprzedażą produktów, czy usług, ważne jest dostosowanie treści marketingowych do danego etapu lejka sprzedażowego. Poniżej przedstawiamy kilka przykładów treści, które skutecznie zainteresują potencjalnych klientów.
TOFU – Góra lejka sprzedażowego
W tym etapie potencjalny klient nie ma jeszcze świadomości, że potrzebuje Twojego produktu lub usługi. Dlatego ważne jest przyciągnięcie jego uwagi i zainteresowania. Skuteczne sposoby to między innymi:
- Social media – publikowanie interesujących postów, które przyciągną uwagę i zaciekawią
- Współpraca z blogerami – zapewnienie recenzji Twojego produktu lub usługi, co zwiększy świadomość marki
- Kampanie reklamowe – skierowane na konkretną grupę docelową, która może być zainteresowana Twoim produktem lub usługą
MOFU – Środek lejka sprzedażowego
W tym etapie potencjalny klient jest już zaciekawiony Twoim produktem lub usługą, jednak potrzebuje więcej informacji przed podjęciem decyzji. Skuteczne sposoby to między innymi:
- E-booki – przygotowanie cennych materiałów, które dostarczą dodatkowych informacji o Twoim produkcie lub usłudze
- Case study – przedstawienie przykładów, jak Twoje produkty lub usługi pomogły innym firmom
- Webinary – organizacja bezpłatnych szkoleń online, które pozwolą potencjalnym klientom lepiej poznać Twoją ofertę
BOFU – Dół lejka sprzedażowego
W tym etapie potencjalny klient jest gotów na podjęcie decyzji zakupowej, ale potrzebuje dodatkowej zachęty. Skuteczne sposoby to między innymi:
- Rabaty lub oferty specjalne – zachęcające do podjęcia decyzji zakupowej
- Darmowe próbki lub okresy testowe – umożliwiające klientom zapoznanie się z Twoim produktem lub usługą przed podjęciem decyzji
- Testy porównawcze – przedstawiające zalety Twojego produktu lub usługi w porównaniu do konkurencji
Pamiętaj, że dobór treści marketingowych powinien być uzależniony od danego etapu lejka sprzedażowego. Dzięki temu zwiększysz szanse na skuteczne przekonanie potencjalnych klientów do zakupu Twojego produktu lub usługi.
Kwalifikowanie i rozwój klienta
Często, aby osiągnąć sukces w B2B, po prostu nie wystarczy pozyskać klienta. Nadal musisz zrobić wiele pracy, aby utrzymać go zadowolonego i zainteresowanego twoim produktem lub usługą. Właśnie dlatego tak ważne jest kwalifikowanie i rozwój klienta.
Na początku warto zapytać: Czym właściwie jest kwalifikowanie klienta? To proces, w którym starasz się dowiedzieć się, czy dany klient ma potencjał do kupowania od ciebie, czy nie.
Jak to zrobić? Warto rozpocząć od ustalenia, czy ich potrzeby pokrywają się z tym, co oferujesz. Jeśli klient szuka nowej pary butów, a ty oferujesz sprzedaż windy, to raczej nie będzie to najlepsza kombinacja.
Jednak kwalifikowanie klienta to tylko początek. Następnie musisz zacząć pracować nad rozwojem klienta. Chcesz, aby utrzymali swoje zainteresowanie twoim produktem, a być może nawet zwiększyli swoje zamówienia.
Kluczem do sukcesu w rozwoju klienta jest umiejętność znalezienia najlepszych sposobów, aby dostarczyć mu wartości. To może obejmować dostarczanie cennych informacji, oferowanie specjalnych ofert lub umożliwienie łatwiejszego dostępu do twoich produktów.
Pamiętaj, że kwalifikowanie i rozwój klienta to proces ciągły. Musisz stale monitorować ich potrzeby i przekształcać swoje strategie wraz ze zmieniającymi się potrzebami klientów.
W ten sposób utrzymasz swoich klientów zainteresowanych i zadowolonych, co przyczyni się do zwiększenia sprzedaży i przyciągnięcia nowych klientów.
Automatyzacja procesów sprzedażowych
Jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży, to musisz zautomatyzować swoje procesy. Handlowcy i sprzedawcy w B2B spędzają wiele godzin na ręcznym wprowadzaniu danych do systemów CRM, szukaniu kontaktów i planowaniu spotkań. Ale kto powiedział, że musisz to robić samodzielnie?
Dzięki automatyzacji procesów sprzedażowych możesz zaoszczędzić czas i zwiększyć swoją wydajność. Zleć tę pracę systemom do zarządzania relacjami z klientami (CRM) lub narzędziom takim jak marketing automation. Dzięki temu możesz skupić się na rozmowach z klientami, a nie na spisywaniu informacji w Excelu.
Systemy do zarządzania relacjami z klientami (CRM)
CRM pomaga w zarządzaniu bazą klientów, kontaktów i sprzedaży. Możesz wprowadzać dane klientów, notować historię rozmów i przypominać o zaplanowanych spotkaniach. W ten sposób zyskujesz przewagę nad konkurencją, ponieważ wiesz więcej o swoich klientach i możesz lepiej ich obsługiwać.
Marketing automation
Marketing automation to narzędzie, które pomaga w automatyzacji działań marketingowych. Dzięki temu możesz skuteczniej dotrzeć do swoich klientów, zwiększyć liczbę transakcji i obniżyć koszty marketingowe. Narzędzie to pozwala na personalizowanie treści marketingowych, dostosowanie ich do etapu lejka sprzedażowego i automatyzację procesu wysyłki e-maili.
Oto kilka przykładów zastosowania automatyzacji procesów sprzedażowych:
- Automatyczne generowanie ofert handlowych
- Automatyczne przypominanie o zaplanowanych spotkaniach
- Automatyczne przypisywanie leadów do konkretnych handlowców
- Automatyczne wysyłanie e-maili z ofertami, promocjami i nowościami
Automatyzacja procesów sprzedażowych to klucz do sukcesu w B2B. Nie trać czasu na ręczne wprowadzanie danych i szukanie kontaktów. Zautomatyzuj swoje procesy i skup się na rozmowach z klientami. Dzięki temu zwiększysz swoją efektywność i osiągniesz lepsze wyniki sprzedażowe.
Potęga konwersji – Jak zapewnić sukces sprzedażowy?
Najważniejszym celem każdego lejka sprzedażowego jest zwiększenie ilości zamkniętych sprzedaży. W końcu, co jest ważniejsze niż sprzedaż w biznesie?
W przypadku B2B, proces sprzedażowy jest zwykle bardziej skomplikowany i długi niż w B2C. Konwersja klienta od zainteresowanego do lojalnego wymaga cierpliwości, strategii i niezłej dawki automatyzacji.
Co możemy zrobić, aby zapewnić sukces sprzedażowy? Oto kilka wskazówek, które pomogą w konwersji klientów:
- Sprecyzuj swoją ofertę – Twoja oferta musi być precyzyjna i dostosowana do potrzeb klienta. Nie próbuj sprzedać wszystkiego każdemu, skoncentruj się na oferowaniu najlepszego rozwiązania dla danego klienta.
- Użyj danych – Analizuj dane, aby zrozumieć, co działa, a co nie, w Twoim procesie sprzedażowym. Monitoruj, która treść przyciąga klientów i jakie kanały przynoszą najlepsze wyniki.
- Personalizuj komunikację – Korzystaj z personalizacji, aby klient czuł, że traktujesz go indywidualnie. Dostosuj swoje treści i oferty do potrzeb klienta.
- Zapewnij doskonałą obsługę klienta – Klienci lubią czuć, że są cenieni i ważni. Odpowiadaj na ich pytania i problemy szybko i profesjonalnie.
- Proponuj wartościowy content – Dostarczaj wartościowy content, który przyciągnie i zainteresuje klienta. Dziel się wiedzą i doświadczeniem, a klient z pewnością doceni Twoją firmę.
Pamiętaj, że każdy klient ma inny proces zakupowy. Dlatego ważne jest, aby dopasować swoje treści do etapu lejka sprzedażowego, w którym znajduje się klient. To pozwoli Ci na skuteczniejsze przekonanie klienta do dokonania zakupu.
Konwersja klienta w B2B to proces czasochłonny i wymagający. Ale z odpowiednią strategią i narzędziami, możesz zapewnić sukces sprzedażowy swojej firmie.
Podsumowanie
Gratulacje! Teraz już wiesz wszystko o lejku sprzedażowym w B2B. Pamiętaj, że TOFU, MOFU i BOFU to tylko skrótowiec – nie oznacza to jednak, że te etapy nie są ważne. Twoje treści powinny być dopasowane do każdej fazy lejka.
Nie zapominaj także o kwalifikowaniu i rozwijaniu klienta, a także automatyzacji procesów sprzedażowych. Bez tych elementów trudno będzie Ci osiągnąć sukces w sprzedaży.
Pamiętaj, aby zachować spójność i przede wszystkim – nie bądź nudny! Wizerunek Twojej marki zależy w dużej mierze także od Twojego stylu pisania. Dlatego postaraj się, aby Twoje treści były przede wszystkim atrakcyjne dla odbiorcy.
